Приоткрою несколько идей, которые особенно резонируют на последних тренингах по данной тематике. И это не реклама (а кому нужна программа тренинга, пишите, вышлю отдельно в ЛС)!
Кстати, в конце я напишу одно любопытное упражнение, которое помогает переформатировать подход в продажах, кому интересно.
Для начала давайте подумаем, как на деле выглядит конкуренция в продажах без конкурентных преимуществ?
Примеры всюду. Возьмите банковский сектор, или, например, страховые компании. Вы увидите одну и ту же картину – несколько ведущих компаний ведут серьезную борьбу за клиентский портфель, при этом выглядят очень похоже: одинаковые услуги, одинаковый сервис, одинаковые тарифы. Названия услуг одинаковые!
Кадры - тоже одинаковые! Сотрудники переходят из компании в компанию, перетаскивая за собой клиентские портфели (часто просто переходят в соседнее здание, видели такие на Технопарке?) и у нового работодателя начинают решать задачи прежним способом, копируя и тиражируя подход, процесс, технологию, продукт…
Итак, представьте, вы компания-лидер огромного рынка, емкостью скажем 200-300 млрд. руб. В месте с вами за все те же деньги из года в год борются еще 10-12 игроков. И вы и они ставите себе цель - ежегодно прирасти в каждом сегменте рынка на 20-40% (!) Ваши акционеры и топ-менеджмент, наверное, гордятся вашими амбициями. Но…
Все становится не так весело, когда эта цель каскадируется на фронты, и там начинают думать, кому продавать и как продавать?!
Давайте посмотрим, во-первых, кому? По данным Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) прирост ВВП России в 2019 году составит 0,9%, а в 2020-м — 1,6%. (Вы улавливаете мое сомнительное «хмм»?) Грубо - денег в стране стало больше только на 0,9% . Ребят, а как вы вырастете на 40%?!
А как рядовые продавцы относятся к амбициям своих топов?
А никак. Вдохновляющие амбициозные цели каждом следующем организационном уровне вдохновляют все меньше и меньше. И, наконец, вызывают негодование тех, кто общается каждый день с клиентами напрямую. Да-да. У тех, у кого самые маленькие зарплаты. У тех, у кого меньше всех прав. У тех, перед кем ставят жесткие планы и жестче всех контролируют. Они злятся, испытывают разочарование и увольняются «пачками».
Рекрутеры компаний чешут рынок в поисках «молодых специалистов», непуганных, непонимающих пока, что их ждет. Чтобы подложить их в качестве «пушечного мяса» под расстрел негативных клиентов на холодных звонках.
Существует два пути выхода из этой порочного круга:
- Научиться переводить клиентов от конкурентов.
- Научиться продавать существующим клиентам, увеличивая количество транзакций.
Как же настроить «правильную» воронку продаж?
По сути, правильно заточенная конверсионная воронка сегодня должна уметь:
a) Аккуратно познакомиться с клиентом другой компании, вызвать его интерес и доверие, на самом начальном уровне, для того чтобы немножко поговорить о том, что важно, что сложно, и как вообще дела.
b) Заключить первое безопасное и приятное соглашение, которое ни в коем случае не отменяет его текущего контракта! И, главное, не насилует его необходимостью немедленных изменений типа «Давайте начнем! Давайте попробуем, прямо сейчас!»
c) И только на третьем шаге, когда клиент более менее привык и и больше не боится, наша воронка может более активно предлагать ему более дорогой тарифный план.
Сегодня на тренингах самые популярные запросы это:
- Как предложить клиенту то, что у него уже есть, и его все устраивает?
- Как перевести клиента от конкурентов?
- Как продать без скидки, или дороже, чем у конкурентов?
Какие компетенции необходимы продавцу в такой системе?
Если мы говорим, что агрессивные «активные» продажи и механистические скрипты сформировали иммунитет клиента.
Сравните сами, на что лучше откликнутся ваши клиенты?
---
Умение прорваться и заинтриговать!
(или)
Умение познакомиться и обсудить точки соприкосновения!
---
Умение запутать клиента, сманипулировать и этим подтолкнуть к действию!
(или)
Умение начать безопасный и доверительный диалог!
---
Умение работать (или даже бороться) с возражениями!
(или)
Умение вести беседу так, чтобы не вызывать возражений?
---
Умение презентовать выгоды своего продукта!
(или)
Умение дать объективные рекомендации по решению проблемы клиента!
---
Первую модель компетенций я назвал бы «активной» а вторую «эмпатичной». Вам лично которая ближе?
Ошибка продавцов, работающих в «агрессивной парадигме», считать своим провалом, если клиент за 3 минуты звонка не дал согласия встретиться или не сделал заказ. Их переживания усугубляются тем, что над ними стоят их супервайзеры и «пушат» их, чтобы каждый звонок обязательно был «результативным».
И внимание! Вот то самое, упражнение, которое я бы рекомендовал всем, кто хочет пересмотреть свой подход в продажах или помочь это сделать своим сотрудникам.
Если кто помнит, был такой очень хороший советский фильм «Ночные забавы», в котором герой набирал по телефону номера с денежных купюр и знакомился с новыми людьми. Он не пытался что-то получить от собеседника, что-то ему продать. Целью было – познакомиться и пообщаться. Как вы догадываетесь, такие знакомства, в которых никто никому ничего не должен могут иметь очень большой потенциал для обеих сторон.
Я рекомендую продавцам взять 40-50 телефонных номеров из необработанной базы, без имен и вводных о клиентах. И позвонить им не с целью продажи, а с целью взаимовыгодного знакомства.
Комментировать не буду. Сначала попробуйте. Потом сами расскажете, что вы думаете о том, чем отличается полезное знакомство от активной продажи.
Приятных вам продаж!
