Как разработать УТП в аутсорсинге, где все предлагают одно и то же?
Клиент: Аутсорсинговая компания STH Евразия
Формат работы: Глубинное исследование, конкурентная разведка рынка, стратегическая сессия
Участники: Топ-команда
Дата: 21.05.2025
Формат работы: Глубинное исследование, конкурентная разведка рынка, стратегическая сессия
Участники: Топ-команда
Дата: 21.05.2025
На рынке аутсорсинга персонала сегодня действует двойное давление:
— конкуренция за рабочих специалистов (особенно на массовых позициях)
— конкуренция за внимание и лояльность B2B-клиентов
Каждая компания формулирует примерно одно и то же:
«Предоставляем персонал быстро, качественно, с хорошим сервисом»
— конкуренция за рабочих специалистов (особенно на массовых позициях)
— конкуренция за внимание и лояльность B2B-клиентов
Каждая компания формулирует примерно одно и то же:
«Предоставляем персонал быстро, качественно, с хорошим сервисом»
Вызов клиента - как стать уникальными на рынке, где все предлагают одно и тоже
Клиент обратился к нам с запросом: помогите нам определить УТП, которое действительно выделяет нас на фоне рынка. При этом УТП должно быть не лозунгом, а стратегией.
Наше решение - не выдумать УТП из головы, а провести глубинное исследование и конкурентную разведку рынка
Мы начали с конкурентной разведки:
Каждый участник топ-команды стал «тайным покупателем»: выбирал конкурентов, делал запросы, проходил клиентский путь от первого касания до коммерческого предложения.
Параллельно мы провели глубинные интервью и разбор типовых ожиданий клиентов: что для них критично? Где чаще всего возникает разрыв между обещанием и исполнением?
Выявили повторяющийся паттерн:
Больше всего проблем — не в подборе, а в непредсказуемости выхода работника на объект и отсутствии гарантии замены.
Каждый участник топ-команды стал «тайным покупателем»: выбирал конкурентов, делал запросы, проходил клиентский путь от первого касания до коммерческого предложения.
Параллельно мы провели глубинные интервью и разбор типовых ожиданий клиентов: что для них критично? Где чаще всего возникает разрыв между обещанием и исполнением?
Выявили повторяющийся паттерн:
Больше всего проблем — не в подборе, а в непредсказуемости выхода работника на объект и отсутствии гарантии замены.
От лозунгов - к формуле
Первый этап формулировки УТП дал ожидаемый результат: обтекаемые фразы вроде «сервис, сроки, качество».
Поэтому мы предложили структурную модель A + B + C:
A — что мы делаем
B — как делаем иначе
C — какую боль клиента это решает
После нескольких итераций сформулированное УТП стало звучать так:
«Даем рабочих с подтвержденным опытом + страхуем их выход на объект. Если сотрудник не подошел – заменим за 24 часа».
Поэтому мы предложили структурную модель A + B + C:
A — что мы делаем
B — как делаем иначе
C — какую боль клиента это решает
После нескольких итераций сформулированное УТП стало звучать так:
«Даем рабочих с подтвержденным опытом + страхуем их выход на объект. Если сотрудник не подошел – заменим за 24 часа».
Внедрение - как заставить УТП работать
Чтобы УТП не осталось на уровне маркетинговой фразы, мы:
— сформировали дорожную карту внедрения;
— зафиксировали операционные риски и точки контроля;
— определили зоны, где нужны процессные улучшения, чтобы УТП было выполнимым, а не «громким».
— сформировали дорожную карту внедрения;
— зафиксировали операционные риски и точки контроля;
— определили зоны, где нужны процессные улучшения, чтобы УТП было выполнимым, а не «громким».
Команда сфокусировалась на конкретной точке своей уникальности.
Каждый участник проекта прошёл путь от «общих формулировок» до реального конкурентного преимущества, которое команда может:
аргументировать,
доказать,
и главное — исполнить.
Каждый участник проекта прошёл путь от «общих формулировок» до реального конкурентного преимущества, которое команда может:
аргументировать,
доказать,
и главное — исполнить.
Результат проекта - это ответ на вопрос "Почему Мы"?
Участники сфокусировались на своей самой сильной стороне, и ответили на вопрос "Почему клиент выберет нас". Но важно было обрести внутреннюю уверенность, продав свое УТП себе самим!
Участники сфокусировались на своей самой сильной стороне, и ответили на вопрос "Почему клиент выберет нас". Но важно было обрести внутреннюю уверенность, продав свое УТП себе самим!
Хотите также?
Напишите мне, и я предложу вам концепцию и сделаю расчет проекта.
